L'impact du choix des incoterms sur la compétitivité de l’entreprise exportatrice

Il est fondamental de comprendre l’impact de certains facteurs environnementaux (environnement interne et environnement externe de l’entreprise exportatrice) sur le choix des incoterms. En effet, alors que certains facteurs sont susceptibles d’amener l’entreprise à favoriser les incoterms les plus proches aux clients, d’autres au contraires poussent cette même entreprise à laisser la responsabilité du transport à l’importateur. Une bonne compréhension de l’impact de ces facteurs devrait permettre au gestionnaire d’améliorer la qualité de ses décisions concernant les contrats d’exportation. Ainsi nous retiendrons les facteurs suivants :

L’expérience à l’international : 

Pour les entreprises sans expérience à l'export, la simplification des opérations logistiques est préférable, il est dès lors préférable qu'elles se tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA ; Pour les entreprises ayant une expérience export, les incoterms commençant par C sont à privilégier aussi. En effet, ils permettent la maîtrise du transport principal et par conséquent des délais et conditions de livraison. En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui permet de ne pas prendre de risque vis-à-vis d'administrations étrangères (douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise à l'acheteur une meilleure comparaison avec les offres locales.

Intensité concurrentielle du pays de destination : 

Le contexte de forte concurrence tend à accroitre le pouvoir de négociation du client. Dans un contexte de forte concurrence les exportateurs sont amenés à augmenter leur offre de service en assumant le transport principal. Elles tendent à assumer non seulement le cout mais aussi les risques inhérents au transport par le biais de l’utilisation d’un incoterm du groupe D (les clients exigent, il dispose d’un important pouvoir de négociation) utilisation de l’incoterm D, F.

Pouvoir de négociation de client : 

Le client peut même imposer l’incoterm compte tenu de son pouvoir de négociation.

Risque-client : 

L’expérience avec le client, ses antécédents de paiement, sa fiabilité d’un point de vue global pourrait avoir une influence sur le choix des incoterms. C’est pourquoi les experts suggèrent de recourir à des organismes spécialisés pour évaluer le risque-client avant de prendre cette décision.

Risque-pays :

Dans le cadre d’une exportation vers un pays reconnu pour présenter un risque de guerre élevé ou un haut degré de corruption des autorités douanières, les entreprises exportatrices tendront à retenir l’incoterm EXW, utiliser les incoterms F. Ainsi à l’image de risque-client, le risque pays, se traduit par une volonté de laisser le transport à la charge de l’acheteur

La maîtrise des opérations de transport et d’assurance :

Dans certains cas l’exportateur préfère prendre les opérations de transport et d’assurance et cela pour deux raisons :

     - Garder le contrôle et la maîtrise de la situation

    - Bénéficier d’un tarif préférentiel auprès de transporteur ou d’assureurs ;

   Ce n’est pas donc le cas pour un simple exportateur occasionnel qui ne bénéficie d’aucune condition avantageuse.

Habitudes et politiques de l’organisation : 

L’habitude est susceptible d’influencer la prise de décision, certaines entreprises vendant systématiquement FOB par exemple simplement car cette habitude est ancrée dans les routines de l’organisation.

Modalités de paiement :

Dans le cadre d’un paiement par crédit documentaire, l'incoterm EXW est à proscrire si vous êtes exportateur. Dans le cadre de cet incoterm, l’acheteur a toutes les obligations du transport à sa charge. Vous n’aurez donc pas la maîtrise sur les documents prouvant l’expédition, or ces documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque. Puisque toute la sécurité de cette technique de paiement repose sur le document de transport.

Mode de transport retenu : 

Comme nous l’avons vu précédemment, la chambre de commerce précise de manière claire, les modes de transport pouvant être utilisés avec chaque incoterm.

Remarque : Dans la mesure du possible, il est conseillé pour l'exportateur de rester maître du transport (sauf dans le cas de la vente départ usine avec paiement au moment de l'enlèvement des marchandises). Cette option permet de garder un contrôle sur les aspects financiers de la transaction. 

Prenons un exemple ! Vous vendez des marchandises à une entreprise américaine sous forme d'un contrat de vente au départ. La facture doit être payée 30 jours fin du mois de l'expédition. Nous sommes le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ? Le deuxième évidemment, ce qui lui donnera un crédit supplémentaire de 29 jours avec une réception des marchandises reculée de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intérêt à garder le contrôle des risques affectant ses marchandises jusqu'au moment où celles-ci sont livrées.

 Choix de l’incoterm et compétitivité de l’entreprise exportatrice :

L'influence des incoterms sur la structure de prix et donc sur la compétitivité- prix de l’entreprise exportatrice

Suivant l'incoterm, l’exportateur inclus dans ses prix d'offre des petites surprimes pour le service rendu.

EXW= Frais de fabrication+ Frais d’exploitation+ Marge bénéficiaire+ Emballage

FOB= EXW+ Chargement+ préacheminement + formalité douanières à l'export+ frais de mise à bord

CFR=EXW+ Chargement+ préacheminement + formalité douanières à l'export+ frais de mise à bord+ Transport principal

DAP : EXW+ Chargement+ préacheminement + formalité douanières à l'export+ frais de mise à bord+ Transport principal + Manutention + acheminement.

Exemple :

Votre entreprise, située à Bruxelles, exporte des sacs à main aux Etats-Unis, au port de New York, qui sont ensuite acheminés vers un client à Atlanta. La structure de prix est la suivante :

•         Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros

•         Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient

•         Emballage export : 800 euros

•         Préacheminement par camion jusque Anvers : 300 euros

•         Dédouanement export : 200 euros

•         Dédouanement import : 400 euros

•         Droits de douane : 4000 euros

•         Mise à FOB : 500 euros

•         Transport maritime : 3000 euros

•         Assurance : 600 euros

•         Post acheminement à Atlanta : 500 euros

Les éléments de prix de cette expédition sont, selon les incoterms :

•         EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800 euros

•         FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros

•         FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros

•         CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros

•         CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros

•         DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros

Soit, dans cet exemple, des écarts dans la structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon l'incoterm choisi

Donc l’exécution des formalités douanières, la négociation avec les chargeurs ou le transporteur qui assure le préacheminement, la prise en charge du transport principal…, rentre dans le calcul du prix  et peuvent s’avérer des obstacles insurmontables.